Você, com certeza, já pensou em diversas formas de alavancar as vendas da sua loja em épocas em que o movimento esteve mais fraco. Várias das técnicas utilizadas para aumentar o fluxo de clientes nas lojas são vindas do merchandising.
Se você trabalha no mercado varejista, já deve ter ouvido falar nesse termo, correto? Inclusive, aqui no nosso blog, falamos direto sobre Visual Merchandising, que é uma dessas técnicas do merchandising.
Como essa é uma área repleta de termos em inglês e bastante específicos, a princípio você pode encontrar dificuldades para desvendar alguns conceitos e aplicar algumas técnicas para impulsionar o seu negócio.
E é aí que nós entramos. Dedicamos esse post todinho para apresentar a você os principais termos relacionados à área, com explicações detalhadas e ilustrações. Tudo para que suas dúvidas sejam solucionadas.
Então, vamos lá?
Mas primeiro, o que é merchandising?
Antes de conhecer os principais termos que envolvem o merchandising, você precisa conhecer o que ele é, qual seu conceito e como ele é útil na sua missão de aumentar as suas vendas.
O termo é originário do francês merchan, que significa mercadoria e a palavra inglesa merchandiser significa negociante. Em tradução livre, merchandising significa algo como negociação.
O termo começou a ser difundido com maior intensidade na década de 1930 nos Estados Unidos. As pequenas lojas com balcão começaram a perceber que mercadorias expostas em prateleiras tinham muito mais saída do que as que não estavam, iniciando as primeiras pesquisas no segmento.
O merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional utilizado no ponto de venda que proporcione ao consumidor maiores informações e melhor visibilidade dos produtos, a fim de motivar a decisão de compra dos seus clientes.
Aprofundando um pouco mais no conceito, o merchandising é o planejamento e operacionalização das atividades realizadas em estabelecimentos comerciais, tendo como principal objetivo expor e apresentar os bens de consumo de maneira a impulsionar a compra e, consequentemente, tornando as operações de marketing mais lucrativas.
Ou seja, todas as técnicas que você utiliza dentro da sua loja com o objetivo de facilitar a interação entre o produto e o cliente, como sinalização, decoração, informação, etc. são parte de técnicas do merchandising.
Principais termos do Merchandising
Agora que você já leu uma breve introdução do que é Merchandising, é hora de partir para o conhecimento dos termos utilizados na linguagem da área, para facilitar a sua vida quando for trabalhar com as técnicas na sua loja.
#1 Visual Merchandising
O Visual Merchandising é a apresentação dos seus produtos no ponto de venda, visando a estética e aplicado através do design, buscando através dessas duas vertentes aumentar o tráfego na loja e o volume das suas vendas.
É, talvez, o termo mais difundido atualmente para lojas varejistas quando o assunto é merchandising.
Essa técnica não está ligada apenas ao mundo da moda e suas ferramentas podem ser aplicadas em qualquer loja varejista, independente do segmento de atuação. O VM envolve organização e padrão estético, trabalhando o layout do espaço, a exposição dos produtos, iluminação, cores, som ambiente, cheiro e todo o ambiente que envolverá o cliente com duas finalidades que se complementam: levar o cliente para dentro da sua loja e leva-lo à compra.
Algumas pessoas têm dúvida sobre a diferença entre Visual Merchandising e Merchandising. O diferenciador principal entre os dois termos é que o Merchandising trabalha a exposição do produto dentro de um PDV, ou seja, pode ser trabalhado tanto por indústrias como por comerciantes. Já o Visual Merchandising é o estudo do ponto de venda, envolvendo todo o projeto do espaço da loja, o comportamento de compra no espaço e todos os processos que envolvem o relacionamento entre seu espaço e o cliente. Ou seja, é difundido dentre espaços comerciais.
O profissional de Visual Merchandising trabalha dentro do ponto de venda as técnicas de merchandising que envolvem o visual do espaço.
#2 Checklist
Documento que contém todos os itens necessários para verificação e acompanhamento das ações ou eventos promocionais organizados pela equipe de marketing da marca.
É uma lista em que você marca as tarefas já executadas, anota observações e acompanha o que ainda precisa ser feito. Serve como base para te auxiliar no planejamento e não se esquecer de nenhuma etapa que precisa ser executada.
Quando se está organizando novas ações dentro do seu PDV para aumentar suas vendas, pode ser que você fique bastante atarefado e preocupado, o que pode causar esquecimentos de tarefas importantes. É nesse exato momento que se dá a importância do checklist.
A criação do checklist é um dos primeiros passos para implementação de novas ações e campanhas, já que é a partir dele que você irá se guiar para executar todas as etapas da sua ação.
#3 Box Pallet
Caixa utilizada para transportar e apresentar mercadorias de grande volume no ponto de venda, como supermercados, hipermercados, atacadistas, etc.
É utilizado no transporte para facilitar o carregamento de cargas mais pesadas ou com maior volume de itens, já que traz maior segurança na locomoção e no descarregamento dos produtos.
#4 Budget
Budget nada mais é que orçamento, verba disponível para executar a ação.
Não precisa mais se sentir confuso quando ouvir a frase “Esta campanha está fora do meu budget”, pois significa apenas que o orçamento é menor que a verba demandada para executar.
Ou seja, seu budget é a verba que você tem disponível para executar aquela determinada ação, campanha ou evento promocional.
#5 Cross Merchandising
Cross Merchandising são ações promocionais feitas por duas ou mais empresas em conjunto, buscando agregar valor às suas marcas através dessa aliança, que une as principais forças de cada uma das empresas.
O objetivo principal é conquistar determinado segmento com produtos que podem ser complementares ou relacionados de alguma forma. A principal força dessa aliança está na ampla divulgação, em que uma empresa se comunica com o público da outra, impactando ainda mais pessoas com a sua mensagem.
Se você trabalha no segmento de cosméticos, por exemplo, pode se aliar a uma loja de roupas e fazer um ensaio combinando maquiagens e looks. Ou, se você trabalha com artesanato, pode se aliar a um escritório de design de interiores.
Mas não confunda esse conceito com o cross selling, que é a venda cruzada. Nesse caso, trata-se da venda de produtos complementares aos que o consumidor está adquirindo e não de ações promocionais. Um exemplo bastante comum são os combos oferecidos em fast foods.
Existe ainda o Up Selling, que é quando você encoraja o cliente a pagar um pouco a mais para levar um produto um pouco maior ou mais sofisticado. Novamente no caso dos fast foods, é quando oferecem um refrigerante ou batata um pouco maior por R$1,00 a mais.
#6 GIFT-PACK
O conceito de gift-pack é quando você oferece uma embalagem contendo um brinde acoplado ao produto, sem nenhum custo adicional para o seu consumidor.
Um bom exemplo são os brindes que viraram febre no início dos anos 2000 nos pacotes de salgadinhos e batatas chips. É uma forma de agregar valor ao seu produto e criar um vínculo maior com o seu cliente, que terá uma lembrança além do seu produto para se lembrar.
#7 Cross-Merchandising
É a exposição de produtos que são relacionados entre si para promover a venda de produtos que possuem o mesmo público, complementando a venda.
É uma excelente técnica para aumentar o tíquete médio do seu público no momento da compra, pois ele passa a comprar mais produtos e, consequentemente, gastar mais.
Um bom exemplo é a exposição de pizzas e refrigerantes para venda de um lanche completo, blusas e saias para formar um look completo, etc.
#8 Giro
É o termo utilizado para medir o tempo de entrada e saída de um produto na gôndola.
É calculado através da média de venda do mesmo produto no mesmo período do ano anterior. É importante para controlar o fluxo de compras da empresa.
Quando o volume de compras de determinado produto é alto, mas você o vende pouco, fica com produto ocupando seu estoque, gerando gastos de manutenção, alguns prejuízos de avariação, etc.
Quando você compra pouco de determinado item, mas ele tem alta saída, você perde oportunidades de negócio, pois não tem disponível à venda no momento em que o cliente está buscando aquele produto.
Já ouviu falar “Aquele mercadinho lá nunca tem nada?”. Pois é, você não vai querer essa fama para sua loja. Portanto, fique atento para o controle do seu giro de estoque.
#9 Corner
Espaço dentro de uma loja que apresenta uma marca ou linha de produtos, formando uma pequena loja dentro daquele espaço.
Através da Comunicação Visual e do trabalho de Visual Merchandising cria-se um espaço exclusivo de determinada marca ou linha de produtos de uma marca e isso deve ficar evidente para o cliente que entrar em sua loja.
É interessante quando a marca oferece incentivos à loja para realizar esse trabalho, como descontos, brindes, etc.
#10 Área de descompressão
São os primeiros passos do cliente dentro da sua loja, é o espaço de transição entre interior da loja e lado de fora.
Esse percurso deve guiar o cliente para o que ele deseja. Além disso, demora um certo tempo até que o cliente desacelere e comece a observar com mais calma os detalhes dentro da loja. Por isso, esse espaço de descompressão precisa ser pensado com inteligência e estrategicamente, pois é por ele que o cliente irá passar com mais pressa.
Colocar seus principais produtos nessa área pode ser um tiro no pé, a depender da sua estratégia, pois eles podem passar despercebidos.
Para chamar atenção para essa área, você pode colocar espelhos e outros espaços para experimentação de produtos. Dessa forma, o cliente irá explorar todos os espaços da loja e não irá ignorar nenhum de seus produtos por conta da exposição.
#11 Hot Spot
É o “Ponto quente” da sua loja, a área com maior fluxo de pessoas e atração de clientes no espaço da loja. É um espaço que facilmente atrai o cliente até ele.
A sua “Zona quente” precisa ter o tráfego até ela facilitado, livre para que o cliente vá diretamente até ele. É nesse espaço que você trabalha os seus principais produtos e o sonho do consumo do cliente.
É um espaço que precisa estar devidamente sinalizado, iluminado e decorado, para que tenha o efeito esperado em seu trabalho.
Resumindo...
Esses são alguns dos principais termos que envolvem o merchandising e que podem causar confusão na hora de montar a sua estratégia para vender mais em seu PDV. Ao conhecer esses termos, o seu planejamento de ações de merchandising ficará menos complicado. Pelo menos você será do que está falando, certo?
E aí, gostou do artigo? Ficou faltando algum termo? Quer saber mais sobre o assunto? Manda suas curiosidades aqui pra gente nós comentários, que nós fazemos questão de responder todas as suas dúvidas.
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