Entender as objeções que seu time de vendas vem enfrentando e como lidar com cada uma delas é fundamental para o aumento do número de negócios fechados da sua empresa.
Para isso, foi desenvolvida a Matriz de Objeções, que é uma ferramenta que visualiza em que momento da jornada o cliente está e quais as possíveis dúvidas e quais obstáculos podem surgir até chegar ao momento da compra.
Para te ajudar a compreender melhor essa ferramenta e melhorar seus resultados, vamos descrever e apresentar detalhadamente essa ferramenta nesse post.
Vamos começar, então?
#01 Liste as objeções
Quais são os obstáculos mais comuns que estão aparecendo para a sua equipe conquistar as vendas?
Aqui é a hora de descrever quais são as objeções mais encontradas pelo seu time de vendas, que é o passo inicial para conseguir munir seu time de argumentos para acabar com a dificuldade gerada pelas objeções.
Por isso, converse bastante com toda a equipe de vendas e entenda quais são as negativas que valem a pena estar nessa lista.
As respostas poderão variar desde “Não tenho dinheiro” até “Eu não preciso disso” e todas elas devem constar nessa primeira etapa da sua matriz.
#02 Qual o momento da compra?
É hora de conversar com a sua equipe e entender em qual momento essas objeções estão aparecendo, pois, assim, você facilita a vida deles.
A dificuldade surge logo no primeiro contato, durante a negociação ou no momento de fechar a venda? Assim, ficará mais fácil focar no processo de venda.
O consumidor, no processo de vendas, pode estar recursando te ouvir já no primeiro contato, afirmando que não tem dinheiro para comprar a sua oferta, quando, na verdade, isso pode estar acontecendo por falta de conhecimento sobre seu produto e sobre os valores que você pratica.
#03 Quais são os tipos de objeções?
Agora é hora de entender quais são os tipos de objeções que estão atrapalhando a performance do seu time de vendas, para entender como mudar seu processo de vendas e a sua abordagem aos clientes.
Os tipos de objeções podem ser:
Concepção errada
Essa falha aponta um erro grave na forma com que a empresa está se apresentando no mercado. Normalmente, o cliente pode não entender do que se trata sua solução, como pode utilizá-la, como será entregue ou entender que seu preço é alto.
As expectativas podem ser muito altas com relação ao seu produto/preço ou muito baixas e, em ambos os casos, isso pode prejudicar o andamento das suas vendas e o sucesso da sua marca no mercado.
Ceticismo
Essa é a objeção que acontece quando o cliente ainda está inseguro sobre a real vantagem da sua solução. É quando o contato pede maiores informações sobre os seus casos de sucesso ou argumente insistentemente que ainda não é o momento para comprar aquele produto.
Essa situação pode ser evitada mostrando para o contato como a sua solução se encaixa perfeitamente naquela necessidade que ele está tendo naquele exato momento. Não adianta falar sobre os mil e um benefícios que sua oferta possui, se ele não tem nenhuma relação com o que o cliente está precisando no momento.
Real problema
É quando o contato apresenta um problema real, um obstáculo que é um pouco mais complicado de ser contornado e que não depende só de você para solucionar.
Quando um possível cliente começa a negociar com a sua empresa e a concorrente ao mesmo tempo, por exemplo, contrapondo características como casos de sucesso da outra empresa ou o seu preço ser mais alto.
É preciso estar preparado para essas objeções e saber qual o seu real posicionamento no mercado, em que você é melhor e saber justificar o porquê de seu preço, por exemplo.
Reclamações reais
São reclamações de pessoas que tiveram problemas anteriormente com a sua empresa, como mal atendimento, o produto quebrou, o sistema de atendimento ao cliente não funcionou, dentre outras questões.
Os contatos podem também ter tido problemas anteriores com outras empresas do mesmo setor, que não ofereceram um bom atendimento a ele.
Todas essas possíveis experiências negativas prévias ao seu atendimento gera no consumidor insegurança sobre a oferta e é uma objeção real.
Cenário impossível
Quando o vendedor entra em contato em um momento inadequado ou o consumidor realmente não tem interesse em comprar a sua solução é uma situação bastante difícil de ser revertida.
Não adianta. Muitas vezes a pessoa tem perfil para ser seu cliente, mas naquele momento já está fechada com outros fornecedores, está realmente sem condições financeiras para comprar ou algum outro empecilho que torne a compra impossível de ser feita naquele momento.
Mesmo que você perceba que realmente a pessoa não irá comprar naquele momento, esteja preparado para oferecer uma boa impressão da sua marca. Dessa forma, quando ela precisar comprar, se lembrará daquele vendedor simpático que a atendeu no último contato com a empresa.
#04 Hora de pensar nas soluções para ofertar
Nessa lista aqui você deve colocar as possíveis soluções que os vendedores podem ofertar para os contatos, reduzindo, assim, as chances de o contato não fechar com a sua empresa.
Não é que você deve ter um discurso pronto, decorado e enrijecido, mas uma noção do que você pode dizer para um cliente que está se negando a comprar da sua empresa.
Para cada uma das objeções, você vai compreender o cenário em que o cliente está e se preparar para refutá-lo.
Se ele alega que não tem dinheiro no momento, ofereça melhores descontos ou várias opções de pagamento. Se ele não conhece e não está confiando na sua empresa ainda para comprar, ofereça uma demonstração gratuita dos seus serviços. Se ele está comparando seu preço com a concorrência, mostre suas vantagens.
Com essa lista de possíveis soluções em mãos, sua equipe de vendas terá mais facilidade de contornar as situações e poderá consultar, sempre que possível, essa lista para tirar dúvidas.
Quanto mais preparada a equipe estiver, mais fácil ficará de lidar com essas dificuldades que os clientes costumam colocar, normalmente, durante o processo de compra.
... Vamos colocar a mão na massa?
Em várias buscas de bons conteúdos para trazer para vocês aqui, conhecemos essa ferramenta fantástica para melhorar a performance da equipe de vendas através da Matriz de Objeções.
Quando uma venda não é fechada, é porque o cliente apresentou um obstáculo para não escolher o seu produto como uma possível solução para ele. Com isso, a função do vendedor passa a ser entender o que está impedindo as vendas e como “travar” essa dificuldade.
Agora, é hora de montar sua matriz numa folha, em um canvas, em uma planilha no excel... Enfim, onde for mais prático para você e para documentar e passar para sua equipe depois.
Depois, conta aqui para nós sua experiência com a ferramenta. Estamos te esperando!
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